Leads

Leads unterscheiden sich von herkömmlichen Adressmaterial in erster Linie dadurch, dass sie vorqualifiziert sind - sie wurden quasi bereits als Interessent identifiziert.

Das heißt, dass diese Datensätze bereits Informationen darüber enthalten, ob die Firmen oder Personen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Interesse haben.

Reguläre Firmenadressen selektiert man beispielsweise im B2B-Bereich nach Branche oder im B2C-Bereich nach Altersgruppe. Diese Basis-Informationen können bereits Aufschluss darüber liefern, ob ein Datensatz interessant für Ihr Geschäft ist - zum Beispiel sind für den Friseurbedarf Großhändler Friseure potentiell interessant.

Bei einem Lead wurde, um beim Friseur Beispiel zu bleiben, dann bereits verifiziert, ob dieser Interesse hat sein Repertoire an Haarpflegemittel zu erweitern.

Es ist nicht alles Gold, was glänzt

Es klingt also sehr verlockend mit Leads zu arbeiten, aber diese Informationen haben zum einen Ihren Preis und sind zum anderen nicht immer zuverlässig.

Beide Komponenten sind von der Art der Erhebung der relevanten Informationen abhängig. Die einfachste Art, um möglichst viele Leads zu möglichst geringen Kosten zu generieren, sind z.B. Gewinnspiele. Hierbei wird dann angenommen, dass jemand, der an einem Gewinnspiel mit einem Auto als Hauptpreis teilnimmt, sich für Autos interessiert - er gilt damit als verifizierter Lead für Firmen, die Werbung für Autos machen möchten. Solche Leads sind vergleichsweise günstig, aber qualitativ fragwürdig.

Eine weitere Methode ist das sammeln von Interessenten über Webseiten zu bestimmten Thematiken - besonders beliebt ist das z.B. in der Versicherungsbranche. Interessenten, die z.B. auf der Suche nach einer neuen Krankenversicherung sind, kommen auf eine Seite, die sich mit genau dieser Thematik befasst und können gegen Abgabe ihrer Daten weitere Beratung oder kostenlose nformationen anfordern. Diese Art der Leadgenerierung wirft kleinere Mengen ab, aber ist dafür wesentlich zielführender. Das schlägt sich natürlich auch im Preis nieder.

Am effektivsten, aber auch am teuersten ist die telefonische Verifizierung von Interessen. Hierfür werden beispielsweise Umfragen genutzt.

Leads sind also in der Regel vorqualifiziert, aber die Qualifizierung ist wie bei den Gewinnspielen nicht immer ganz eindeutig. Ein Leadpreis von 20 € bis über 100 € ist nicht ungewöhnlich (im Gewinnspielbereich liegen die Preise weit darunter). Zudem sind Sie oft nicht der einzige, der mit diesen Leads zum gleichen Thema wie Sie arbeitet

Alternative: selbst qualifizieren

Angesichts der der hohen Preise für einen Lead ist es sinnvoll den Kauf von regulären nach Basisinformationen sortierten Adressen zu bevorzugen und diese selbst zu qualifizieren oder durch ein Callcenter qualifizieren zu lassen. In dem Fall zahlt man in der Regel nur 0,25 € bis 1,00 € für die Adresse an sich und je nach Callcenter extra für die tatsächlichen Interessenten. Alternativ könnte man auch eine 400,00 € Kraft die Adressen abtelefonieren lassen. Dies sollte aber nie ohne vorherige Grundlagenschulung passieren. Ein fähiger Telefonagent, der verschiedene Vertriebsschulungen durchgemacht hat, kann in der Regel wesentlich bessere Quoten erzielen als die unbedarfte Studentin - Naturtalente nicht einberechnet.

Auf jeden Fall stellt diese Variante sicher, dass das Interesse an Ihrem Produkt in jüngster Vergangenheit festgestellt wurde und dass dieser selbst qualifizierte Interessent nur von Ihnen genutzt wird. Ein weiterer entscheidender Vorteil ist, dass bereits einmal im Namen Ihrer Firma Kontakt zum potentiellen Interessenten aufgenommen wurde. Beim Zweitkontakt weiß derjenige bereits Bescheid und erinnert sich im besten Fall an Sie. Da für einen tatsächlichen Abschluss oft zwischen 5 und 8 Kontakte notwendig sind, ist damit schon eine weitere Hürde genommen.